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事件：3月20日，全国中成药联合采购办公室发布《关于召开中成药联盟采购企业沟通会的通知》，为推进全国中成药联盟采购工作，将于3月23日召开企业沟通会，介绍全国中成药联盟采购相关规则，共有110家相关企业参与沟通会。

01 中药板块陷净利润困境，全国集采逼迫行业加速变革

中成药在药品市场中占比不小，涉及上市公司众多，对整个A股医药板块的影响很大。根据中康CMH数据监测，2022年，中成药在医院市场与零售药店两大渠道的销售额合计3360亿元，在三大类药品市场中约占四分之一。截止3月22日盘中，A股74家中药上市公司总市值10953亿元，占整个A股医药板块总市值的14.8%，绝大部分主营业务都包括中成药生产及销售。

但从上市公司经营表现看，近年来中药行业正经历净利润下滑的困境。2018年起，中药板块营业收入总额和净利润总额的增长趋势开始背离，在营业收入总额增长相对稳健的情况下，净利润总额明显下滑。2021年疫情缓和、市场复苏，受2020年低基数、市场需求被压制等因素的影响，A股中药上市公司营业收入和净利润双双突破新高，营业收入合计3321亿元，净利润合计382亿元。2022年，疫情扰动影响逐渐消失，之前的净利润增长困境又暴露出来，众多中药企业亟待改革调整。如今，全国中成药联采政策一出，势必会加速中药企业改革，中药行业调整将在政策影响下加速。

图1：2017-2022年医院市场与零售药店渠道中成药销售情况（单位：亿元）

来源：中康CMH，中康产业研究院

图2：2015-2021年A股中药板块营业收入和净利润情况（单位：亿元）

来源：同花顺iFinD，中康产业研究院

02 区域性试点结束，全国集采是大势所趋

从2021年底至今，各地已开展了4个较大范围的中成药区域联盟集采，其中以湖北19省和广东6省联采所覆盖的范围最广，品种、规则等细节设置最具有代表性。从目前已经完成的区域联盟集采情况来看，普遍降价较为温和，其中独家品种降价不超过20%，企业参与度较高。

表1：广东、湖北、北京、山东四地中成药集采情况汇总

来源：各地医保局，中康产业研究院

随着区域联采相继落地，全国性中成药集采已是大势所趋。本次联采在去年9月，全国中成药联合采购办公室就发布《全国中成药联盟采购公告（2022年第1号）》，湖北牵头、覆盖30个省市的全国中成药联采正式报量，采购目录共16个类别42个品种，剂型包含口服和注射剂两种，涉及骨科、眼科、肿瘤、心脑血管等治疗领域，囊括多个独家品种。

与区域联采不同的是，全国性集采除了需要解决药材成本测算、同品种药物质量标准界定的中成药特色问题，还需要在更大范围内考虑采购量的问题，以及随之而来的分组和中标规则设置。详细规则还要等待企业沟通会后的官方正式通知。

03 企业如何应对全国性中成药集采

1、重视院内市场，积极参与集采

随着市场需求和营销方式的变化，近几年中成药在医院市场的销售占比逐渐提升，反过来拉动零售药店和其它渠道销售。在这一背景下，企业应该积极参与中成药集采，已经在院内拥有较高份额的产品应该避免丢标，尚未建立市占基础的产品则可借此机会争取入局。

2、大企业容错空间大，中小企业重点把握独家品种

中药企业的规模效应比较明显，拥有全产业链和完备组织的大型中药企业能够将成本降到最低，在面对集采降价时，较中小型企业的容错空间更大。中小型企业中，拥有独家品种的企业在竞争时优势会更强，但产品同质化高的就被迫面临激烈竞争，甚至最终出局。中药独家品种有技术和认证壁垒，产品具有稀缺性，不受一品两规等限制，具体可以分为三类：通用名独家、剂型独家和品规独家，其中通用名独家对企业的销售额贡献最大。未来中药行业会朝着集约型、规模化的方向发展，中小企业若想熬过集采、顺利升级，在产品上需要重点发力独家品种，扩大产品的差异性。

3、丢标后需发力全渠道布局

中成药剂型种类多，尤其是口服剂型，院外销量往往大于院内，这给丢标企业创造了“活路”。此外，中成药的群众基础好，如糖尿病、高血压、痛风、关节炎等慢病领域中成药在院外的表现也非常靓丽。院外市场的拓展与产品本身关系并不大，更多依赖企业的市场规划和营销手段。企业应充分了解院外市场消费特征，充分挖掘产品潜力，以全渠道视野制定系统性销售策略。