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疫情来临时，药品生产企业无不压力山大：医院不能去了，医生不能见了，很多专科门诊封闭了，但是，Q1的销售任务怎么完成?全年的销售指标怎么落实?说好的“学术(会)营销”怎么开展?于是，很多企业的医药代表抓耳挠腮，想出了很多的办法，但理想很丰满，现实很骨感，有的企业销售代表就遭到了滑铁卢，输得有点灰头土脸(见图)

图中的医药代表不可谓不尽责：积极踊跃地向医生推荐产品学术在线直播课程，并且设身处地为医生着想，不但为医生积极推荐购药网站，而且连中午餐怎么办都给想好了，但无奈的是，一连串的示好举动，并没有换来“主任”的青睐，除了换来了一顿怒斥之后，就是无情地被拉黑。

那么，药代被医生拉黑，说明了什么?笔者有以下四个方面的感受：

1、 线上学术教育要讲究时间、地点和适应人群。面对主任级医师，单纯地推送产品学术视频教育课是否合适?业内来说，一般的实习医师晋升到主任医师，再顺利也得15-20年左右。这个晋升的过程相当艰难。要想成为一名优秀的医生，医、教、研三个方面都要强，最难的是科研，白天在医院已够忙了，晚上回家还要查文献做科研，做的科研课题不仅要有可行性，还得有创新性。因此，主任级医师的痛点并不在单纯的产品宣教，而是更多的想较全面了解本专业国内外医药发展趋势，能将新技术成果应用于实际工作;最好是能取得较大价值的专业技术研究成果，公开发表、出版出较高水平的论文、著作。因此，这个药代找的痛点并不是主任医师需要的，双方不在一个思维频道上。

2、 特殊时刻，要学会了解医生的心理。就如同图中所说，此时，主任的心中正牵挂着疫情，内心预计还有对自身安全、工作要求等其它的考量，这个时候，如果一名药代和医生的关系还没有到十分熟稔的地步，就不要单刀直入，开门见山的进行产品知识推广，除了换来一顿奚落与不认可，并没会真正得到什么。这个时候，送上几句温暖的问候甚至是疫情关注小提示，都比生硬的开展学术教育管用的多。

3、 药代线上产品知识交流并不是人越多越好。疫情爆发以来，很多大大小小的企业，几乎都组建了上百人的目标客户微信群，开展诸如“趣味有奖问答”、“公益祝福”等活动。但实际上，这些活动的开展，往往考验药代的组织能力。首先，人群并不是越多越好。有的药代往往把所有能够穷尽的医生全部拉进群里，自嗨式的开展相关活动，但往往应者不多，二三百人的群，能有十几个人参与就不错。但对药代来说，把屏一截，一是能给企业老板一个交待，二是有枣没枣抡两杆子。其次，每一个医生的职务不同、性格不同、自身的业务实际工作量也不同，一味地开展一些所谓打着公益旗号的小活动，发个红包、搞个产品知识小问答，只能对一些菜鸟级别或者是年轻的医生有所吸引，往往心智成熟的医生很少参加这些活动。而且，很多活动搞得频率太快，会令医生心理逆反。

4、疫情特殊时刻，其实有两方面的提示。一方面，企业销售人员无法线下沟通，反而考验着销售人员的智慧与创造力。无论是线上学术推广也好，还是小规模、大范围的微信群活动也好，一定要合规、合适、合时，这三个“合”，缺一不可。另一方面，这个时候，正是企业销售人员加强自身业务能力、锻造学术基础的练功时机，切不可在犹豫、彷徨、焦虑、困惑中错失时间流去。疫情不出意外将马上过去，很有可能，通过这短暂的时间，有的药企医药代表已经蜕变成学术经理，向前更进了一步，而有的医药代表除了发发红包、搞搞产品知识有奖竞猜之外，能力仍然停滞在原地。

真金不怕火炼。疫情来临的时候，可能有的药代什么也没做，但自身学术能力却随着恶补而突飞猛进，有的药代可能做得比较轰轰烈烈，但自身的知识水平仍然在原地打转。长期与近期、局部与全部的关系，每一个产品销售人员都要考虑好。最终，还是要以业绩证明，用时间说话。