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各位尊敬的药企老板，请管好你们手下正在神助攻的招标君!!!

之所以称部分药企的招标君为神助攻，理由有三：

第一、 不愿意承担责任。

遇到问题，凡事一推六二五全部扔给老板。比如，某地要降价8个点，虽然降价是强制的，但是策略是相对的，招标君一是提不出后续补标(备案采购、线下采购等)举措，二是也不担任何价格风险，全部双手奉上，交由老板定!结果，苦了这些老板，只能被逼无奈咬碎牙往肚里咽，一次次的接受降价却又不知道如何是好的现实。

第二、 不动脑子。

以价格填报为例。明明很多地方说的很清楚：只采集省级集中采购价格(专指双信封)，不采集入市价、挂网价，但有的企业招标君生怕“天下不乱”，不动脑子，敲击键盘在官方群里或者抄起电话张口就问招办：上海GPO采不采?浙江二次议价采不采?福建采不采?广东采不采?三明采不采?深圳GPO采不采?对了，广西GPO第一批刚公布了，老师，你到是告诉我，采不采啊?!然后很多招办一脸无奈、一幅苦相：我在公告通知中说得这么清楚了，你们还要问我采不采?那么既然你想填，那你就填吧!笔者认为，这种类型的招标君属于典型的一脑面粉+水，脑子一晃，脑仁就乱套变浆糊了。

第三、 没有判断力、没有定力。

人云亦云。遇到困难，一脸无辜、惊慌失措，虽然已经干了N多年招标，但仍然不会说话、心中没数、办事没谱。张三说今天往左走就跟着向左走，李四说今天必须向右拐，想了半天觉得李四说得也对，于是又从左边的道路撤回向右拐。如果张三和李四同时问这个招标君到底应该往哪个方向走，他(她)会挠着头说：你们说往哪里走就往哪里走。经常是标快被废了的时候，才想起找东找西，去亡羊补牢。在解读一份政策方案时，宁愿花好几个小时盲目听信一些砖家、学者的言论，宁愿浪费时间转发一些标题党的文章，也不愿意自己独处冷静思考哪怕十分钟。难道你们不知道这些砖家早就远离一线很多年?难道你们不知道这些学者连一天药企都没呆过?难道你们不知道很多流量大公众号的文章编辑，其实他们连“的、地、得”都分不清楚，你让他们帮你算限价?分析规则?其实他们经常自己都把自己搞晕了，笔者见过几个所谓流量公众号的文章，经常搞出不少笑话：比如经常把GPO当成集中采购，把集中采购又当成集团采购.....幸亏没写成“集团军采购.....”

所以，请各位药企老板留意，如果你的手下招标君员工具有以上三方面特质，那么，那么，那么，请给他(她)调调岗，实在调不了，就请管束他(她)，千万不要一颗爆(LAO)米(SHU)花(SHI)坏了一锅粥。

那么，新形势下，作为一名药招人员，面对药价下行的挑战，要要具备哪些方面的基本素质呢?笔者建议有四，供参考：

01荣辱不惊的心态

心态往往决定成败。从事投标的人员，往往所承受的压力，非常人所能想像，因此，要有一种胜亦不喜，败亦不惊的良好心态。如果遇到一点挫折风浪就一惊一乍，这样的心态是不能接受挑战、也注定不会成功。

02过硬的专业知识

一个成熟的药品投标人员，在一个项目开始时，最基本的要求是通读五至八遍标书，认真分析每一个逻辑关系、词语内涵。甚至，一个招标文件的解读，能够触类旁通地阅读其它相关政策文件。

03善于动脑思考

一个招标项目开始时，投标人员一定要主动善于动脑思考。某省今年的招标是什么内容，以往该省的招标文件又是什么情况，该省在招标过程中，会采取什么样的形式或流程开展相关工作，这些细节等等，投标人员要学会事前分析、信息梳理、从容判断。切不可人云亦云，要相信，经过理性深入的自我判断，往往会给今后自己的投标生涯留下印迹深刻的丰富经验。同时，还要有敏感的趋势观测能力。业务可以慢慢学，知识可以慢慢教，但，敏感的政策趋势观测能力，必须进行炼狱般的强化，等不得拖不得，最基本的，每天一次，通过浏览各大招标网站获取信息，在看似枯燥的各种动态中，提炼有价值的素材。

04沟通协调

尤其是在与招办人员电话交流、面对面交流时，更要掌握火候，把握分寸。如果是招标周期，招办电话往往难打，如果你幸运打进，那么所提的问题要言简意赅，主题明确，切忌不要东拉西扯，时间往往控制在一分钟之内，如果表达得当，一分钟内足以解决一些看似模糊但是一点就透的问题。剧透一下，往往招办接电话人员，对政策理解程度尚处于不断提升阶段，因此，一些专业性太强而又不是共性的问题，建议企业投标人员要学会判别信息来源，切不可“什么全信”。而当投标人员面对面与招办老师(非接电话人员)进行沟通时，此时，投标人员要学会由浅入深地将对方带入自己的语气节奏，要与对方谈一些自己擅长的政策类分享，要让对方明白，自己是一个有一定业务水平，对政策有一定独特见解的医药同行。

市场虽不易，且行且珍惜。在此，呼吁各位药企老板，管好手下的招标君，别该问的不该问的乱问，否则，受伤的只能是药企。