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在药物进入市场准入的过程中，定价模式越来越倾向于“仿制药参照支付标准，创新药进行谈判准入”的模式。药品谈判已经成为了增加患者对药价昂贵、疗效确切药品可及性和可负担性的一种手段，尤其是针对一些原研药、专利药和创新药。

今年的国家医保谈判是一次成功的探索，整个过程公开透明，机制科学，相比于药品集中招标制度和政府定价政策，特殊药品的医保谈判更像是一种“市场机制定价”，买方和卖方双向选择并基于经济学原理上就价格进行谈判。如果厂家认为为了进入医保而降低价格所带来的效益并不可观，也可以选择拒绝医保方的谈判邀请；一旦接受了医保谈判邀请，就意味着进一步合理的降价。

为了给患者带来更好的健康效果，这种鼓励创新药进入医保的谈判模式必将在未来得到延续，并且会在两三年内不断地动态调整医保目录。结合以往的医保谈判经验，在下次谈判时企业该如何应对，是否能在谈判时做到胸有成竹，与已经过去的谈判相比，还有哪些资料需要去准备更加充分？

医保谈判--基于“价值”的价格

谈判最关键的是还是围绕着“价格”本身，这次谈判，两次议价的过程中，有的厂商出高价试探医保态度，有的直接报低价（甚至比医保心中价位还低）以示诚意，在这场博弈中，为了避免被杀价过猛，找准价格的定位是核心。

在医保谈判前，要求企业提交很多有关价格的资料，如其他国家的零售价医保价，国内地区的各省市中标价以及以往的销量，在逆向思维中，可以发现基于产品“价值”的定价策略是最好的。

实际上，从国际六种宏观定价规则和市场上各种定价方式上来看，基于“价值”的定价是最适合创新药定价模式的。大部分专利药物是不能用成本为基础来进行定价的，因为前期各种失败的投入，潜在的沉没成本无法分摊到研发成本上，故药物本身给患者带来的“感知价值”形成了价格。

对于已上市若干年快要到达专利期的药物，针对患者满意偏好的“感知价值”是会缩水的，通过定性定量研究获得“感知价值”，并且预测进入医保后的量价关系，才能推断出以价换量的“价”。

临床价值

都说知彼知己，方能百战百胜。对于提交的资料，站在医保方的角度想，谈判的最终目的是为了降低价格，关注的因素总结为三点，临床价值，对医保基金的承受能力以及创新药物的经济性评估。

在准备临床价值比较资料时，医保谈判准入需要的是该药品与上市的同类竞争产品的临床疗效和成本相关资料进行“头对头”比照资料，而创新药在上市前期的一期二期三期临床试验中，疗效和成本效益对比采用的对照品大多为该类药品中的经典或者传统药品。到了谈判的时候，现有的资料不能展现药品的创新程度，补充资料一时难以准备充分，所以有文章建议：选择预先开展随机双盲对照试验或对现有的资料进行网状meta分析，除此之外，已上市的真实世界临床以及成本数据也可以用作后续框架的补充。

医保基金的承受能力

预测进入医保后对基金带来的影响，医保方需要考虑到创新药的纳入对基金产生多少增幅空间，这也是后续制定适应症限制和风险分担计划的一大依据，如何预测未来2~3年内基金的波动，这需要依赖定量的预算影响分析模型。

在国际上，关于预算影响分析模型是有固定的国际指南，里面对模型中的流程细节问题都有规定和讲述，或许下次谈判时交出一份精致的预算影响分析流程会让医保方更加信服。

如何发挥药物经济学潜力

值得注意的是，这次的医保谈判并不强求提交经济性评估资料，但是众多企业都交了，只是交上去的资料水平参差不齐。据有关人士说，在药物经济学评价方面，外企的准备比国企要工整齐全的多，药企对经济学资料的概念不清，有的直接将网上该类文献全都找来，有的洋洋洒洒说不清重点，有的提交了一张纸。不管怎样，在未来，药物经济学评估正在成为帮助医保决策报销目录的一主流趋势，它将是一道连接医保方和企业的沟通桥梁。

药企手中有药物经济学评估结果，而医保方借助专家的外力，同样也有心中的答案，并且两方的经济性评价结果往往不一致甚至相反。双方都说自己的结果更标准，事实上，医保的优势在于海量的大数据，而药物经济学也是依靠数据得到的结果，数据越真实越大，结果越倾向于真实的答案。

数据的不对等产生了信息结果的不对称，我们也不能期待医保开放数据来一起进行研究。另一个，药物经济评估目前在国内还处于成长阶段，很多评估都是基于一些样本量很小的研究，结果往往具有很大的差异性。

所以要让经济学评估真正成为谈判创新药的技术，第一个是经济学模型质量要高，第二个是数据要大。依靠真实世界经验建立起来的高质量模型，加上从大数据或真实世界研究中得来的高质量参数，最后辅以高质量的敏感度分析掌控不同模型的不确定性，这样得到的结果才能更好的站住脚跟，满怀自信的与医保方谈判。

除了价格的重新定位、高水平的证据、谈判技巧的改善，该思索的还有一个问题，即同类药品进入医保后的市场到底是如何，是否完全有益？以价换量值不值，不仅国家谈判准入，地区医院谈判准入也需要考量医院和市场前后的供求关系。

思深方益远，在今后的医保谈判准入上，寻求精细且循证式的决策理念是值得去深入探讨的。